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店面營銷
輪胎業務員的成長之路
文章來源:輪胎商業網     發布日期:(2014-04-04)          

 

一 成長之初:用雙肩扛出來的市場

筆者數年前剛踏如輪胎行業,在企業里經過了簡單的培訓后,就扛著一條7.50----16的斜交胎樣品下了市場。新業務員跑市場,產品知識一知半解,和客戶溝通能力有限,扛著輪胎樣品跑市場,是典型的“啞巴賣刀”方式。有的客戶看到樣品的質量不錯,在加上又是和廠家直接合作,有利潤空間和代理權做保證,就和我簽了合同,做了代理商。瞎貓碰到死老鼠,我就用這樣原始,笨拙的而不失有效的方法找了幾個客戶,初步得到了銷售老總的認可,度過職業生涯最為艱難時期。因此,筆者戲稱自己是肩膀扛出來的市場。
輪胎業務員在市場得了一到兩年的鍛煉后,基本上能夠做到:1》對產品有比較透徹的理解,如:輪胎的適配車型,適應路況,載重量,三包售后等。2》推銷能力有了顯著的提高如,和客戶建立關系的能力,能熟練,自信的介紹產品,處理客戶異議,等等 。

          二 普通業務員和優秀業務員的分水嶺
在業務員工作兩到三年后,是業務員的關鍵時期,這個時候退一步是深淵,進一步是坦途。有很多業務員在進如市場初期,辛勤工作開發了幾個經銷商后 ,便喪失了斗志,,一個月出個十天差 ,在出去送兩躺貨,就算完成了任務,做在家里吹起了空調,一個月還有幾千塊的工資,日子過的還挺美。這種典型的只做存量,不做增量的銷售,業務員遲早要 黯然離開營銷的崗位。有著兩三年工齡的業務員,都有了推銷能力,更進一步有了管理經銷商的能力。這個時候如果不注重對自己的營銷能力的培養和提升,業務員的能力便會止步于此。于是,就有這了這樣的笑話,輪胎行業的業務員一個個都是“牛皮大王”,“忽悠大王”。
         三 做一個有思路的業務員
筆者在市場得到鍛煉后,來負責一個空白省的銷售,說實話當時是誠惶誠恐。目標市場的選擇,區域市場的布局,標桿經銷商的樹立,標桿市場打造等等,這些遠遠超出了一般銷售工作的范疇,所幸的是所在的企業有一套成熟的營銷模式,有一個具有策劃能力的營銷老總,在他的幫助和指導下,我完成了上述的工作,所負責的市場在短短的一年時內發生了巨大變化。
筆者認為:業務員有一定的營銷經驗的情況下,必須沉下心來,俯身做市場,深度研究消費者(司機)的購買行為和心理特點,認真調查區域市場內的需求分步狀況和需求總量,密切關注競爭對手,采取切實可行的營銷策略,不斷推動區域市場的銷量持續增長,才能使自己的職業生涯走向輝煌。 

       四輪胎業務員成長的環境
客觀的說,輪胎行業的營銷水平不及快速消費品和家電等行業。營銷四要素(4p,產品,價格,渠道,廣告)中,輪胎行業是以產品為核心,以開發和管理渠道客戶(經銷商或零售商)為重心,以價格為手段,輔之于簡單的廣告來做銷售。因此,你很難看到輪胎行業有花樣繁多的促銷手段,聲勢浩大的銷售隊伍。
從目前輪胎企業銷售工作來看,除少數企業做的比較好外,多數企業,沒有完善的銷售培訓體系和制度,有的企業(包括經銷商)還停留在師傅帶徒弟原始狀況,存在大量的“三拍”銷售經理(拍著腦袋訂計劃,拍著桌子壓任務,業績不好拍掉業務員),沒有成熟的的營銷模式,多數業務員在摸著石頭過河。以上這些現象都是企業的銷售管理弱化的標志,業務員在這樣的環境下生存都難?!?/span>
 
     
  總結,輪胎 業務員最終能成才的 關鍵因素是什么了?有人說要有好的環境,有 人說要有吃虧耐勞的精神,有人說要好的素質,我認為以上說的都對,但最重要最關鍵的是一個人的學習能力,而且是持續不斷學習能力。每一個才踏進行業門檻的新業務員,那一個不是對產品知識一無所知,沒有溝通技巧的“白紙”,如果你運氣好,碰到一個好的銷售管理工作比較完善的公司,你的成長更快一些;如果但沒有,也不要太泄氣,只要你肯干,肯學,你一定就機會改變自己的命運。何況,銷售做到一定層次后,能給你做培訓的人就少了,這時候,如果你失去了謙虛學習的心態,你能有多大的成就了,會不會盲目自信而摔了跟頭?所以,筆者強調是持續不斷的學習。

立足行業,志存高遠,會當凌絕頂。這是勉勵自己,也是送給做輪胎經銷的經銷商朋友。
 
 
延伸文章:

輪胎的銷售方法

 做業務,首先要搞清楚我們在吆喝的啥。

    輪胎是一個比較復雜的產品,如果要研究徹底,一個正常的人估計要花費半年的時間。朋友忠告我,不要老是研究輪胎了,再研究就變成一個搞輪胎研究的人了,那公司的主題就變了,我完全認可;不過,基本的東西需要搞明白:

    第一,熟悉產品。做國際貿易,你無論從事什么行業、什么產品,這是必須的,除非你離開這個行業;我們沒有過多的時間和精力把輪胎的每個生產環節、流程配方吃透,但是可以從身邊見到的入手,一般什么車配什么胎等等;根據與工廠溝通情況,公司會盡快找機會去工廠參觀、學習。

    第二,通過熟悉做輪胎貿易,培養一個良好的學習習慣。現在選擇一個比較難的產品進行操作,我希望通過這個高難度的動作去考驗、考察大家,看看每個人究竟會定位在什么位置。你的英語好,那么一定要發揮出來,你的郵件寫的比較精彩,就有可能打動客戶;見到客戶,你的表達很流利,加上你對產品的成竹在胸的見解,你就會很快縮短和客戶的距離。你有實戰經驗,那么你進入角色就比較快,熟悉流程,就很自然的想到具體環節中應當規避的問題,在其他人還在熟悉流程的時候,你已經是高手了!

    如果你做輪胎順手了,我相信你再做其他產品的時候,一切問題都會迎刃而解,不在話下:張飛吃豆芽,小菜一碟!

    做業務,其次就是一個溝通。

    這個溝通包括:與客戶溝通、與工廠溝通、與同事之間的溝通。前兩者不再贅述,著重說同事間的溝通。通過溝通,可以交流學習心得,擴充自己的知識面,增加自己對一件問題的多角度的看法,可以合伙對付客戶的想法和需求。方向對了:3個皮匠頂諸葛亮、細繩變成了粗繩,達到共同提高。

    接著說溝通的魔力。我絕對贊成同事之間因對業務而發生的沖突和爭吵。通過溝通,可以避免走彎路,大家對一個問題,會有不同的見解,那么有人有成功或失敗的經歷,拿出來分享,不亦樂乎?你付出了,肯定會有回報,中國人最講感情,你得到回報只是一個早晚的問題。

    你有什么想法,不說;你有什么看法,不說;你有什么好的東東,不說;你有什么問題,也不說;那我說,下課了,回家吧,你可以去旅行了。我就想知道你在想什么,有問題提出來,只要積極向上的、有利于公司發展的,我們有什么理由不接受呢。大家都是聰明人,有可能你認為這是一個大問題,通過交流,可能就是一個小問題或根本就不是問題。如果我在做一件事情,我并沒有意識到可能一開始就錯了,那么我希望你告訴我,可能就會避免犯大錯誤。

    做業務,再者就是制度的問題。

    上個月定了一個制度,每周6把本周的業務進展情況做一個匯總,分別給H總和我寫郵件。但是直到到現在,我就只收到一個業務員的信息。我感到很失落。為什么?我簡單說一下。

    1,根據你們的信息,公司至少知道你在做了些什么。如果客戶需要的一些規格整個中國根本不造,你很辛苦,也很努力,那累死你,你認為值嗎?公司就擔心大家選錯了方向。

    2,可能你們都在給同一個客戶聯系,根據情況,公司會進行合理安排,否則,時間久了,客戶會感覺公司很亂,同時,他也會同時跟你們來回砍價,我們不能很好的維護這個客戶,會很快丟掉他。付出了沒有回報,大家之間會產生一定的隔閡,不劃算!所以,根據你們的信息,讓公司去規避這些問題。

    3,我們目前主要的規格就是:A的,B的,山東一些Bias tyre,那么根據你們提供的客戶的需求,我們會逐漸拓展公司的貨源,但是眉毛胡子一把抓,會出力不討好,如果你們都在說同一些規格了,那么我肯定坐不住了,我需要根據你們提供的信息,采取行動??!

    事情不破不立。凡事是是是,行行行,好好好,那我們肯定一事無成,最后落的一敗涂地,這是任何人都不愿意看到的。針對做業務,做事,做人,一定要按照規定、制度執行,沒有原則、方向,就沒有凝聚力,最終就是一盤散沙。熟的可能較早,但爛的也快。

    然后說說電子商務的問題。

    現在公司形成了自己的網站,下一步根據情況找合適的時候修改。

    阿里巴巴給我聯系過多次,包括環球資源,跨國采購等,現在情況是這樣,他們推廣的策略就之一是提高排名,如果我們購買了比如tyretire,并且排第一,詢盤的肯定不計其數,我們現在手頭的貨源還是A的,B的,山東一些bias tyre,本身他們的產品市場很大,牌子也比較出名,但是和他們比較,我的優勢何來?做不明白要起反作用。我們現在打的是檫邊球,就是在夾縫里面生存,是很辛苦的。

    皇帝輪流做,明天到我家。

    相信自己一定能行,每個人的起點、能力都是不同的,你對自己都沒有信心了,那其他人對你也就沒有信心了。

    這就是一個心態的問題了。心態的調整,說起來簡單,做起來相當的困難。一個心態極嘉的人,他可能就是一個苦行僧。但是,大事小事放不下,只看到自己的長處,僅盯著別人的短處,這樣的人不能說無可救藥,但心理就可能畸形。公正、客觀地看待、體會和經歷,以一個平常心去遭遇,多檢查自己,多汲取別人的優勢,這是一種智慧。

    誰是最聰明的人?不重復犯同一種錯誤的人才是最聰明的人。試著體驗一把,OK?

    天在降大任與你,與我。我不敢說做百年企業,但至少在有生之年,我們還有一個目的去追求和探索,如果你認可我,我們不妨攜手而行,打造屬于我們自己的團隊,作為一個契機,作為一次航行,一起開拓。

   

輪胎銷售技巧給予的深思

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這段時間,應朋友相邀,舉辦了一場有關輪胎推銷的課程,交談中啟發甚多,現把相關的內容放上來,與大家分享一下:

           

1、市場調查之后以書面報告,每個人管的賬目要清晰不要依賴總財務,

2、追蹤商品走向,不能讓其堆積在客戶倉庫,要找尋方法,幫客戶解決。

3、建檔客戶資料,越詳細越好,包括客戶的身份證號、信譽度以及對其家庭情況的了解。

4、善于分析我們在客戶或者對手,在業內的占有率和競爭率中的比重,及時掌握新趨勢和渠道,搶先機下手。

5、拜訪客戶,觀察他們的店面變化和了解變化的原因,多聽客戶的意見和看法。對于忠誠度高的客戶要多支持、多鼓勵。

6、推銷方式要靈活。推銷員要學會提要求,循序漸進,一點一點退,不要一下子把折扣給光,比如客戶答應增加購買量才同意降價。

7、整理問題勤提問。對區域或市場設立目標計劃,對市場構造進行分析,給公司提要求、遞提案,各抒己見,發表自己的想法和可行性,促使公司盡快設定方案,進行改進。

8、搜集市場信息,知己知彼。與對手進行比較(無論從產品還是售后服務,整條流水線各個環節都不能輕視),查看對手的商業目的,了解周邊的市場有多少同行的目標客戶,多聽客戶講別家內幕(但要辨清他的目的)。

9、加強談判能力,對于自家產品的介紹,要以講解的形式讓客戶熟知,不能以書面的形式丟給客戶,先小人后君子,檢查庫存,技巧催款,在傾聽客戶講別家內幕時推自家取代他家產品,

10、腿腳勤快幫忙做事,把廣告做到家。

    

   也許,許多人會和我一樣,起初覺得賣輪胎的怎么會開所謂的課程,可是,當我真正進入到這個環境,去傾聽那位老師的闡述時,我不得不佩服和贊賞這個行業的領頭者的詳盡和睿智,因為我深刻體味到,何謂學問,何謂古人所云的“行行出狀元”,更加感悟到學問的淵深,理念的精卓,以及成功的可貴。

   我想,事業在起步的時候也許只會是個夢想,但卻給了你前進的目標和奔走的方向,而精卓的理念和科學的管理經營方式則是你邁向夢想的基石,隨著與市場、社會等不斷的磨合而逐步改進,增材添料,搭建登高的階梯,而當你踏上夢想的最后一個階石時,那曾經只會夢想的夢想卻在那一瞬間變為了現實,再回頭一望走來的路程,我相信,我們的臉上洋溢著的一定是幸福和肯定的微笑。

 如果要獲得更多詳細信息,請直接聯系我們:[email protected]

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讀者評論
嗯。值得學習。什么時候一起討論輪胎展覽
#1樓 北京通創展覽公司
2014-04-04
做到精細的業務其實沒有3年以上的“跑客戶”根本不可能。
#2樓 杭州西湖輪胎公司
2014-04-04
立足行業,志存高遠,會當凌絕頂
#3樓 游客
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立足行業,志存高遠,會當凌絕頂。
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