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營銷組合
冷門行業營銷策劃尚需細斟酌
文章來源:輪胎商業網     發布日期:(2014-03-18)          

     大家已經習慣了白酒、快消食品、家電、汽車、家居家紡等行業的營銷策劃服務,顯然,很多冷門行業也同樣需要營銷策劃和品牌策劃服務,營銷策劃團隊如何針對冷門行業進行營銷策劃品牌策劃服務呢?任立軍指出,對于一些面對企業市場的BTB項目、新興高科技項目、服務類項目等,想要取得營銷策劃和品牌策劃的成功,達成企業的績效目標,必須要在深刻洞察行業、企業特征的前提下,將營銷策劃機構的專業營銷理論和能力與之進行有效對接,才可能實現營銷策劃的成功,切不可憑空相像盲目套用其他類似行業的營銷經驗,影響客戶的市場營銷進程。

 

  最近,我們相繼接到過相關冷門的企業打來電話,咨詢營銷策劃和品牌策劃服務事宜,有翻譯企業、手持微型投影儀企業、民用航空配套企業、跨多個縣級區域環境治理企業、民營醫院、食品配料企業、寵物護理企業等的咨詢。總結起來發現,越是經濟不甚景氣的情況下,這類沒有行業標桿或者行業龍頭企業的行業企業往往最先警覺,企業營銷業績銷有變動,就會令企業感到慌張,于是就迫不急待地期望找到營銷策劃機構,希望從穩定營銷業績上、未來發展方向上、企業戰略規劃上、品牌打造上得到幫助,迅速走出困境。

 

  顯然,對于任何營銷策劃和品牌策劃機構來說,這些行業看上去都頗為陌生,有的行業甚至策劃人聞所未聞,不但雙方溝通起來有點像“普京見到奧巴馬???——各說各話”,策劃人只能表達自己對于市場營銷和品牌建設上的能力和想法,企業一方由于不常使用這些營銷思想,聽上去一頭霧水;企業一方竭力向營銷策劃專家講述其專業的技術和能力,可營銷策劃人也只是聽懂一二,卻無論如何也想不通如何與市場對接。這樣的尷尬局面常?;嵩謖庵擲嘈偷撓呋⑻鋼諧魷?。

 

  對此,任立軍做了總結,為了方便這種不對稱的溝通,他提出了培訓式洽談法。所謂培訓式洽談法,是指企業以培訓的形式將企業的項目講透,營銷策劃專家以培訓的形式講解營銷策劃的運作模式和服務內容。通過這種培訓式的洽談,首先放低了雙方的姿態,一方本著向另一方學習的姿態來吸引相關內容信息,從而就避免了企業方向營銷策劃專家咨詢的一問一答式的溝通帶來的不便;其次,雙方通過這種培訓式溝通加深相互了解之后,可以從理念上、思想上、能力上產生共鳴,這種共鳴是雙方能否建立合作關系的基??;再次,通過這樣的培訓式洽談,可以使一方迅速抓住另一方的關鍵點或者需求點,繼而深入下去進行探討。

 

  在具體的營銷策劃實踐中,任立軍指出,營銷策劃公司必須慎重,不可犯經驗主義錯誤,需要做到如下幾點:一是抓住市場需求,從需求上梳理企業能夠提供的產品或者服務;二是抓住企業核心技術和能力,緊緊圍繞著企業的技術和能力去匹配市場需求;三是抓住行業企業的運營思維模式,盡快用行業企業思維模式和理念來做營銷策劃方案和品牌策劃方案;四是抓住企業與市場之間的核心突破點,讓這些點迅速實現爆破是營銷策劃方案成功的關鍵;五是抓住幾個企業的大行家,變“我為你策劃”為“我組織你策劃”。

 

  我們曾經服務于傳神翻譯,當接到這個策劃項目時,我們直接告訴對方,我們并沒有這方面的營銷策劃經驗,于是,雙方通過簡單的認識性溝通之后,雙方就開展了為期三天的互動式培訓,很快我們便了解了企業的目標市場,企業也很快對我們的營銷策劃有了初步的了解。為了能夠保證營銷策劃服務質量,我們提出邀請公司總經理和市場部經理進入到營銷策劃團隊,甚至把營銷策劃的管理權都交給了總經理,在這樣的情況下,有效地彌補了營銷策劃團隊對于翻譯行業的認知粗淺的問題,雙方的合作非常順利。由于獨創式地由被服務企業的總經理做為營銷策劃團隊的負責人,各個策劃方案的落地速度空前提高,少走了很多彎路。

 

  另一策劃項目加福得食品是一家美資食品配料企業,主要針對國內各大肉制品企業提供食品配料產品,這同樣是一個相對陌生的冷門行業。該公司的總經理是美籍臺灣食品學博士,是一個思維非常敏銳、商業嗅覺異常靈敏的企業家,然而,由于其缺乏對于中國市場、中國企業、營銷文化等方面的了解,其商業思想并不能夠得到有效的落地,我們通過互動式培訓,很快發現這位老總在很多方面具備超過營銷策劃專家的商業敏感度和商業思維,于是,我們迅速達成一個協議,就是我們在營銷策劃過程中,會要求該老總平等地參加創意會,于是每每創意會,便成了從該老總嘴里套思路套創意的挖掘會,他也非常愿意配合。結果,對于這個企業的營銷策劃,成為整個營銷策劃團隊幫助該企業老總挖掘思路和創意的過程,然后由我們通過專業的市場營銷理論進行科學驗證,繼而付諸實施。這位老總曾經說過:“我擁有很多商業思想,但我缺乏整合的能力、營銷策劃的能力和營銷執行的能力,我們的這種創新式的營銷策劃合作模式,不但最大限度地開發了我的個人商業價值,也使得這些商業價值能夠得以順利實現。”

 

  常言道:營銷無定式,其實,營銷策劃亦無定式。任立軍指出,從某種程度上講,只要能夠達到企業找營銷策劃機構服務的目標,無論通過何種方式,只要最終目標得以達成,就是最佳的合作模式。對于冷門行業企業來說,對于服務方和接受服務方來說都是一個學習與成長的過程,為了避免這種學習與成功給被服務企業帶來損失,向企業里面的行業專家學習是必不可少的,不能因為對于行業的不了解就放松了對營銷策劃結果和目標的嚴格要求,只有這樣,才能博取企業的信任,營銷策劃團隊才有機會在更多的行業和領域施展才華。


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