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市場渠道
誰搶走了輪胎經銷商的議價權
文章來源:輪胎商業網     發布日期:(2019-05-23)          


就輪胎行業的廠商關系而言,有人認為是地道的利益關系;有人認為是協作雙贏關系;有人以為是既有協作與一致,又有妥協與分歧的矛盾一致體。




近幾年接觸了一些經銷商,其中不少經銷商大倒苦水。比如云南地區某卡客車輪胎經銷商在某企業的經銷商大會上向大家訴苦:代理某品牌輪胎8年了,一開始一年只能做個三五百萬,現在每年接近四五千萬了,該經銷商頗有些成就感。但是在和廠家打交道的過程中,總覺得很窩心,廠家業務員總是一副高高在上的樣子,對于輪胎基本沒有什么議價權,始終處于弱勢地位。每年的任務都在漲,自己只能硬著頭皮繼續做。


該經銷商遭遇在輪胎行業屢見不鮮,實際折射出了很多經銷商和廠家之間的真實關系。經銷商的“議價權”和“話語權”怎么就丟了呢?



一:店大欺客

這種現象在大品牌輪胎企業非常明顯,輪胎價格、任務、政策一切都是廠家說了算,如果經銷商有反對意見那就別做了,后面有很多人等著接盤。盡管經銷商是作為買方,卻掌握不了主動權。對于輪胎工廠而言,經銷商就是純粹的資金、物流、倉儲和售后服務,很多經銷商很難從中賺到差價,利潤更多的是來自工廠給的年度返利或者獎勵什么的。


輪胎經銷商會抱怨工廠暴政,認為自己就是工廠搬運工,甚至是包身工,但是卻不知道該如何和工廠去博弈去爭奪“議價權”和“話語權”,于是就是一味地逆來順受。很多輪胎經銷商深諳“人在屋檐下,不得不低頭”的道理,畢竟跟著這些廠家做還是有利可圖的。也正是這個“利”徹底讓廠家將經銷商綁架,變成自己的輪胎搬運工。



二:競爭激烈


輪胎廠是經銷商的上游企業,經銷商沒有“議價權”和話語權。輪胎店作為經銷商的下游,在與輪胎店的博弈過程中依然沒有“議價權”和話語權。

現在往往一個地區盤踞著一大批經銷商,所經營的輪胎產品也極其相似。而終端客戶輪胎店需求是有限的,為了能夠更好地拿到輪胎店的訂單,經銷商往往不得不放棄“議價”,盡可能地滿足輪胎店的要求。畢竟如果你太過強勢,另外一家經銷商一定會趁虛而入切走客戶。


激烈的競爭之下,活著才是硬道理,小小的“議價權”已經不值一提。至于利潤嗎?又回到上面一條所講的,還有工廠的年度返利或者獎勵。



無論外界怎樣定位輪胎廠和經銷商之間、經銷商和輪胎店之間的關系,經銷商必須清醒地認識到自己和工廠和輪胎店之間的博弈是一種常態化的事情。正所謂商場如戰場,里面到處充滿了博弈。“沒有永久的冤家,只要永久的利益”適用于輪胎廠和經銷商之間同時也適用于經銷商和輪胎店之間。



經銷商難道就永遠處于弱勢,沒有“議價權”嗎?“實力里面出議價權”這是輪胎經銷商必須牢記于心的真理。很多經銷商已經逐漸從搬運工發展到 及渠道和品牌運營于一身,議價權也開始逐漸的提升。甚至現在一些輪胎經銷商直接讓工廠來給自己貼牌生產,搖身變成工廠的大客戶。不過在中國當下的輪胎市場,還沒有幾家經銷商有這樣的覺悟和運營頭腦,只是甘心充當搬運工。


投票:

你認為輪胎經銷商有議價權嗎?

A:沒有

B:有


你認為輪胎經銷商應該有議價權嗎?

A:應該

B:不應該


(原創,責任編輯:Jeff)

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